Jonathan Ayala, comprador de vivienda de Nueva Jersey, empezó su búsqueda en Hoboken sin pensar en una construcción nueva. El agente inmobiliario y dueño de un negocio de fotografía y marketing visitó diez casas antiguas, pero ninguna terminó de cerrar desde el punto de vista financiero.

Ayala no miraba solo el precio de lista. También calculaba reparaciones, mejoras necesarias, mantenimiento futuro y costo total de financiación. Algunas de las casas antiguas necesitaban techos nuevos; otra tenía daños por agua. Eso lo llevó a una conclusión: negociar un precio más bajo no siempre compensa si después hay que gastar mucho para poner la propiedad en condiciones.

La búsqueda cambió cuando apareció una vivienda nueva en Easton, Pensilvania. Era una townhouse de tres dormitorios y dos baños y medio, con precio inicial de 575.000 dólares. Ayala negoció con el constructor y logró bajar el precio a 545.000 dólares.

Cómo usó los incentivos del constructor

La clave de la operación no fue solo la rebaja del precio. Ayala también obtuvo un paquete de 30.000 dólares en incentivos del constructor, aunque para acceder al beneficio completo tuvo que usar el prestamista y la compañía de títulos preferidos por la empresa.

Ese paquete se dividió en tres partes: 15.000 dólares para costos de cierre, 10.000 dólares para reducir la tasa hipotecaria y 5.000 dólares para mejoras interiores. Para Ayala, el incentivo fue más valioso que una rebaja simple, porque atacó distintos gastos reales de la compra.

Jonathan Ayala. Foto: Compass.

El punto decisivo fue el llamado buydown, una estrategia para reducir la tasa del préstamo. Con ese mecanismo, la tasa hipotecaria bajó de un posible 6,25% a 5,25%. Según Ayala, esa reducción le permitió ahorrar alrededor de 350 dólares al mes en capital e intereses.

Después de una entrada de 109.000 dólares, equivalente al 20% del precio de compra, el pago mensual de la hipoteca quedó en 2.408 dólares. Con esos números, Ayala comparó de nuevo la casa nueva con las propiedades antiguas que ya había visitado.

Por qué terminó eligiendo una casa nueva

La decisión no se basó solo en planillas. Ayala quiso ver una unidad terminada antes de comprometerse. No quería dejarse llevar por una casa modelo más atractiva que el producto final. Según contó, caminar por una propiedad ya finalizada le dio una sensación real de lo que iba a comprar.

Ese paso fue importante porque muchas compras de obra nueva se hacen con renders, planos o modelos decorados. Ayala prefirió evaluar materiales, terminaciones y distribución en una vivienda concreta.

Después de ver diez propiedades, Ayala descubrió que el verdadero descuento podía estar no solo en el precio. Foto: Times of India.

El caso muestra una tendencia relevante para compradores en un mercado caro: una casa usada no siempre es más conveniente que una nueva. Si una propiedad antigua exige reparaciones grandes, techos, arreglos por humedad o reformas, el precio de lista puede ser solo el comienzo.

Los incentivos de constructores también pueden cambiar la cuenta. Una rebaja en la tasa hipotecaria tiene efecto mensual y sostenido, mientras que una reducción del precio puede sentirse menos si la financiación sigue siendo costosa.

Ayala terminó satisfecho con la operación. Consiguió un paquete mucho mejor al comprar construcción nueva. No ganó por encontrar una ganga evidente, sino por mirar todos los costos juntos antes de firmar.