Del mundo gamer a la informática, pero con una mirada humana

Como buen emprendedor tecnológico, comenzó armando computadoras en el garaje de la casa de sus padres. Siempre enamorado del mundo gamer, con la ayuda de un taiwanés entró al mercado mayorista de la informática hace dos décadas y media.

Con Trade IT, es hoy uno de los referentes locales y también director ejecutivo de la Cámara de Informática del Interior (Cidi). Además, advierte sobre las dificultades que tuvo que pasar este sector, superando los vaivenes de la economía y la política, y de la necesidad de valorizar el contacto humano y el “cara a cara”, sobre todo frente al avance de la inteligencia artificial (IA).

–Arrancaste cuando empezaba a decaer la convertibilidad. Es difícil encontrar momentos buenos para iniciar una empresa en Argentina, ¿no?

–Así es, comencé en 1999, con los últimos coletazos de la convertibilidad. Di los primeros pasos y nos agarró la crisis de 2001. A mi me dio una gran mano una persona que es de Taiwán, Yu Shing Liao, quien aquí en Argentina se hace llamar Patricio Liao y cuando va a Estados Unidos se hace llamar Scott.

–¡Pobre! Un nombre difícil de pronunciar.

–Mi familia era fabricante de pastas. Mi abuelo, Juan Rafael Verga, tenía un campo en Santa Fe, hacía molinos de viento. En un momento le pintó venirse a Córdoba y puso una fábrica de pastas, La Santafesina, en la calle Fragueiro. Llegó a ser una de las más grandes en Córdoba. Cuando mis padres se casaron, también se dedicaron a lo mismo, con un local en avenida La Cordillera, y mi abuelo les regaló la casa que estaba al frente de su fábrica. Ahí comenzó TradeIT, en el garaje.

–¡En un garaje! Como corresponde a todo emprendedor tecnológico.

–Claro. Yo trabajo desde los 14 años, arranqué en la fábrica de mis padres los fines de semana. Yo me iba a bailar a Keops el viernes. Volvía el sábado a la mañana, a las 8 entraba en la fábrica y le pegaba hasta las 3 de la tarde. Me iba a dormir. Salía el sábado a la noche, el domingo hacía el mismo circuito y después me iba a dormir. Entonces, siempre tenía unos pesos más que mis amigos. Mis padres me enseñaron la cultura de ganarme la plata. Cuando terminé el secundario, quise estudiar Ingeniería en Sistemas, pero me mató tanta matemática, y yo quería programar. Estudié Diseño Industrial varios años, pero cuando mi padre se fundió, tuve que dejar y ponerme a trabajar.

–¿Qué le pasó?

–Era la época de Carlos Menem, se fundieron las fábricas de mi abuelo, de mi papá y de mi tío. Mi viejo, Francisco Domingo Valentín Marques Lisandra, nació en España; mi mamá se llama Graciela. Así fue que se cansó de Argentina y se fue a vivir a Camboriú, Brasil, donde vivían otros parientes que se habían ido durante la crisis del gobierno de Raúl Alfonsín.

–Cada crisis hecha a los argentinos del país.

–Yo tenía que trabajar o trabajar. Así que arranqué haciendo servicio técnico en el garaje, copiando CD o armando máquinas. El hueco de la escalera era el depósito. Siempre trabajé con la idea de utilizar lo mejor que viniera, para que cuando viniera algún amigo me dijera: “Che, ¿qué es esto?” o “¡Qué bueno que están los juegos!”.

–¿Cuándo te convertiste en mayorista?

–A mí me gustaba el modding, que es como el tuning de autos, pero para PC. Lo que hoy se llama gamer. Modificábamos gabinetes. Como no existían los gabinetes con tapas acrílicas, comprábamos gabinetes de chapa de 1 milímetro, los cortaba con amoladora y poníamos vidrio. Si había plata, porque era muy caro, les poníamos acrílico. No había led, así que usábamos cátodos fríos. Era todo supercasero. Tuve el primer gabinete de aluminio de Argentina y las primeras placas aceleradoras. Nuestro inicio fue el mundo gamer, no es lo que hago ahora; en algún momento, vamos a volver, porque está en mi corazón.

–¿Hoy qué venden?

–Insumos y servicio. Tenemos más de 700 productos. El pico gamer fue entre 2005 y 2006, llegamos a manejar más de dos mil productos, más de 100 gabinetes. Después, el mercado cambió. Cuando hacía modding, conocí a Patricio. Al principio, los procesadores tomaban mucha temperatura. Acá en Argentina no había solución de refrigeración que sirviera. Buscando en foros me puse a chatear con Patricio. Él me mandó una caja con un producto que solucionaba el problema, no me cobró nada, y me dijo: “Salí a mostrarlo”. Me puse el traje, portafolio en mano, y salí a visitar negocio por negocio, por Chacabuco y Maipú hasta casi el río Suquía, y por 25 de Mayo y 9 de Julio hasta La Cañada. Pero nadie me daba bola.

–¿Por qué?

–Un día uno me atendió y me preguntó: “¿Vos sos de la Afip?, ¿por qué venís vestido de traje?”. Ahí me di cuenta de que en nuestro rubro tenés que usar chomba, jeans y vestir relajado. Acá todos usaban coolers chicos que salían U$S 4. Mi producto valía U$S 10, porque tenía una tecnología superior. Yo les decía: “La tanda nueva de procesadores levantan temperatura y se te van a quemar. Yo voy a seguir viniendo hasta que se te empiecen a quemar y ahí me vas a agradecer que yo siga viniendo”. No me daban bola. Hasta que me llamó Juan Carlos, de PCNet, y me dijo: “Boludo, ¿dónde estabas? ¡Ya quemé cuatro procesadores!”.

–Y así empezaste a vender.

–Después Patricio se vino a la Argentina. Me dio la representación en Córdoba y yo le armé la sucursal en Buenos Aires. Hicimos eventos para gamers y la Expomática.

–¿Y seguís visitando a los clientes, negocio por negocio?

–Me alejé de eso, pero es algo que quiero retomar este año. Está muy de moda la IA. Yo podría reemplazar a los vendedores por un bot, pero no sirve. Hay que usar las dos cosas. Me gustaría sumar un bot que funcione las 24 horas, para que te atienda si un domingo a las 22 te pintó saber las características de un producto, si hay stock o cuándo va a entrar. Pero los seres humanos no queremos hablar con máquinas, necesitamos ver la cara de la otra persona e identificar qué estás pensando, tomar un cafecito, construir confianza.

–La IA nos distancia.

–La pandemia nos separó mucho. Toda esta tecnología también y hay que volver a juntarnos, porque somos seres sociables. Yo estoy en mi empresa de 9 a 18, al palo. Llego a casa y meto el celular en el placar y me voy a caminar con mis hijas, mi señora y la perrita. Me desconecto y me conecto con mi vida personal, con el deporte.

–Pero el avance de la IA es irreversible.

–La movida que se viene en IA, si la usamos bien, nos va a liberar tiempo para vivir mejor. A medida que avance un bot con IA va a tener más empatía, no se va a cansar; si vos le pedís algo, lo va a hacer. Intel asegura que todavía no se encontró el killer app.

–¿Qué es el killer app?

–Es un software o producto de impacto tan fuerte que ninguno puede dejar de utilizarlo. Excel fue una killer app, cuando salió las empresas se dieron cuenta de que sin Excel no podían competir con aquellas que lo usaban. Ahí explotó el consumo de PC en las empresas. Intel piensa que la killer app de bot de la IA va a ser cuando aparezca el doble digital. Cuando yo termine mi hora de trabajo y pueda dejar un bot que el cliente no pueda distinguir si habla conmigo o con la máquina; que coordine una reunión, arme una cotización y responda los mensajes. Eso es lo que se viene. Por eso, quiero volver a la calle, tanto en mi empresa como en la Cidi.

–¿Cuántos son en la Cidi?

–Son 100 empresas. Este año tenemos que reconvertir la cámara, conocer las necesidades de los socios, salir a la calle, encontrar los problemas en común. Hay que trabajar el tema fiscal. Además, nosotros podemos acceder a fondos para capacitación, como el del Sifcos.

–Volvamos a Trade IT. ¿A quiénes les venden?

–Hoy el 90% de nuestros clientes son negocios de informática. Colocamos insumos para impresoras, impresoras, cartuchos de tinta para impresoras HP y Epson, papel térmico para las tickeadoras fiscales, tinta para recarga; sillones, accesorios y adaptadores Netmak; teclados, mouses, “consolitas” de juegos para televisores, tablets, routers, extensores de señal y cámaras para seguridad. Hace un año empezamos con Nube Tecno, que es nuestra pata de atención corporativa, empresas y organizaciones. Desde que empecé hace 25 años, no vendo minorista porque cuido a mis clientes. Lo que pasa es que el mercado está cambiando.

–¿Cómo?

–Con la apertura de importaciones y las plataformas como Mercado Libre, el importador ya no necesita más del distribuidor y el minorista. El importador puede vender directo al público. Es válido. Pero no hay que perder el negocio minorista, porque da capilaridad. No podés atender todo desde Buenos Aires. Necesitás gente que te brinde servicio y asesoramiento. Ahí está el futuro del reseller (ventas), se tiene que transformar aplicando valor agregado, que no gana en el producto sino en el servicio. Las marcas que yo distribuyo empezaron a vender por Mercado Libre y a saltarse todo el canal. Por eso armé un canal corporativo, pero como soy cabeza dura, y tengo la mitad de tano y la otra mitad de valenciano, voy a seguir respetando el canal. Vendo a un precio corporativo, pero les dejo un margen a mis clientes para que ellos puedan mandar el mismo precio que yo. El cliente nos va a elegir por servicio, por cercanía, por afinidad, por lo que sea. Pero no quiero romper el canal. Eso no lo están respetando. Salen a matar. Hay marcas con precios por debajo del valor en China.

–¿Se normalizó la importación?

–Estamos igual que con Mauricio Macri. Volvimos a un mercado de competencia. Se puede importar lo que sea. Ya no hay más restricciones ni permisos a dedo. El gobierno de Alberto Fernández fue catastrófico, peor que el de Cristina Fernández. Me volvía loco porque cada semana me llegaban dos o tres regulaciones nuevas. Tengo carpetas por cada giro con 30 archivos PDF para llenar.

–¿Todo esto se acabó?

–Sí, se acabó. La primera etapa fue compleja, porque te daban el pago en dólares diferido. Hoy se pueden girar dólares contado con liquidación. Salís del Mercado Libre Único de Cambio (Mulc), pero si te dan los números, podés importar lo que quieras. Este año se van a ver en el mercado muchos productos de domótica. Esto hizo que los precios bajaran a un tercio de lo que valía antes. Productos que yo pagaba U$S 30 hoy pago U$S 12. Con la eliminación del impuesto Pais, las cámaras de seguridad bajaron 30%. Creo que ya estamos “piso” de los precios y la rentabilidad ha bajado muchísimo. Que no es malo.

–¡Epa! El mundo empresarial se queja de eso, ¿por qué decís que no es malo?

–El negocio mayorista debe que tener margen de rentabilidad baja. Los estadounidenses le llaman al negocio mayorista box movers (movedores de cajas). Yo soy un movedor de cajas. Si tenemos márgenes altos, el producto llega a un precio final muy alto. Ahora necesitamos que se aggiornen en el Estado nacional, provincial y municipal y bajen impuestos.

–¿De cuánto es la carga impositiva?

–Si importás un soporte, en impuesto pagás lo mismo que el producto. El Estado gana más que el empresario que asume el riesgo. Yo no digo que el Estado no tiene que recaudar. La marcación promedio estaba en 28% y ahora es de 20%, la mitad se va al Estado. El otro 10% es el bruto, de ahí pago alquiler, luz, gas y empleados, con lo que en limpio queda un 4%, siempre que tenga buenas ventas para cubrir los costos fijos. Hay que bajar los impuestos, si no, ¿cómo vamos a ser competitivos?

–¿Cómo están las ventas?

–Los últimos tres meses trabajamos a pérdida, con caídas de 50%. En enero empezamos a ver una pequeña suba respecto a diciembre y ahora en febrero estamos viendo la misma tendencia. En este negocio, la temporada alta es de marzo a noviembre. Así que si en marzo sigue así, va a ser un año de recuperación.

Pasión por lo gamer y el básquet

Nombre. Leonardo Marques (47).

Casado con. María Daniela.

Hijas. María Clara (13) y María Paz (11).

Le gusta. El mundo gamer y el básquet. Fue nadador, compitió para Instituto y el Club Municipal en estilo espalda. “Es el estilo que representa al empresario pyme, porque hacés un esfuerzo tremendo sin ver la meta ni por dónde vas”, asegura.

Empresa. Trade IT (mayorista) y Nube Tecno (para mercado corporativo).

Cargo. Socio gerente.

Empleados. Cinco.

Productos. Maneja más de 700 tipos de artículos informáticos.

Teléfono. (351) 262 5500.

E-mail. leo@tradeit.com.ar

Web. www.tradeit.com.ar